NEGOCIOS PARA LA INCLUSIÓN: Un nuevo paradigma empresarial. Debates IESA por Patricia Márquez.

En Venezuela cerca del cincuenta por ciento de la población carece de ingresos suficientes para llevar una vida merecedora. En el panorama actual las empresas se ven en la necesidad de crear mecanismos de inclusión al mercado a esta población. Diversos estudios se vienen realizando para entender y desarrollar nuevas iniciativas de negocios orientadas a los menos favorecidos.

Las barreras para generar iniciativas de mercado son muchas y las empresas han ido aplicando soluciones o alternativas para penetrar a esta población, algunas de esas barreras que poseen las empresas son prejuicio, temor, desconocimiento, en cuanto al espacio geográfico que habitan estos sectores es deficiente en servicios básicos e infraestructura, vialidad, delincuencia, entre otros; las empresas han comenzado a aplicar soluciones a algunas de estas barreras como aprender de sus obreros y trabajadores que viven en estos sectores en cuanto a características, necesidades, preocupaciones, sueños, etc., innovando en sistemas de distribución y formas de pago adaptados a estas características especificas de la población. De igual forma los sectores menos favorecidos tienen también prejuicios hacia las empresas tales como promesas incumplidas y sensación de explotación como trabajador.

Es de vital importancia ejercer relaciones simbióticas para fortalecer el sector que será atendido e incorporarlo a los negocios de una manera participativa y activa desarrollando nuevas cadenas de valor. La fórmula a tomar en cuenta es “ganar-ganar”, la empresa obtiene valor económico y los sectores menos desfavorecidos reconocimiento e inclusión.

Este tipo de iniciativas empresariales marcan la diferencia integrándose con la sociedad, emprendiendo actividades inclusivas y rentables, generando nuevas cadenas de valor y promoviendo la responsabilidad individual y colectiva.

El consumidor internauta: ¿como valora los servicios?

El consumidor internauta:

¿como valora los servicios?

El consumidor digital no se comporta igual al consumidor tradicional, existen tres áreas claves para estudiar al consumidor en linea: La adopción de la tecnología, el proceso de consumo y los beneficios o consecuencias del uso de los servicios de internet.

Las empresas estudian como lograr captar potenciales consumidores ( lo cual llevara un gran tiempo), por ello se realizan múltiples estudios analizando factores tales como las motivaciones para iniciarse en el mundo de la navegación tomando en cuenta por ejemplo la presión social y necesidades de comunicaciones, otra forma de enfoque es la clasificación en factores internos tales como la necesidad de reconocimiento, por motivos utilitarios o hedónicas.

En el mundo de las empresas se tiene como factor de iniciación la recopilación de información así como poder mantener las comunicaciones de forma rápida y segura, aumentar ganancias y disminuir costos, tomando en cuenta que se pueden usar e implementar nuevas formas de hacer negocios con facilidad.

Algunos factores importantes de estudiar en la forma de uso del internet por parte de los consumidores es la motivación de iniciación que puede estar impulsada por los deseos de crear nuevos mecanismos de interrelación y/o comunicación , Entretenimiento, investigación por estudios o trabajo y dejándose la compra con uno de los últimos factores impulsores; el genero, la edad y la educación pueden ser factores que modifican de manera considerable o no las preferencias de uso de este servicio. El nivel de ingreso, el nivel de estudio y hasta la actitud ante la vida son factores que delimitan también al consumidor promedio. Uno de los motivos principales que definen el perfil de un comprador internauta es la conveniencia en la reducción de costos, tiempo y facilidades.

La facilidad, la eficiencia, la actualidad y la veracidad de la información son de los factores mas considerados por el consumidor mientras que las menos consideradas fueron el placer y la personalización, siendo las actividades mas realizadas: buscar información, conversar, compras, musica, jugar y revisar el correo.

A futuro las empresas necesitan reacomodarse y rediseñar sus estrategias para ofrecer mayor variedad y calidad de servicio. la experiencia favorable y satisfactoria es un factor importante para captar por fidelidad a consumidores.

A partir de todo lo anteriormente expuesto se pueden realizar recomendaciones a empresas digitales para orientarlas y mejorar los resultados que estas consiguen producto de la incursión en el mundo de los negocios digitales

En los negocios las empresas van sobre lo seguro por eso se realizan múltiples estudios y en Venezuela mas exigente por lo pequeño del mercado y la gran posibilidad de expansión que se viene desarrollando producto del crecimiento en estos últimos años.

RESUMEN BIBLIOGRÁFICO

 “7 Secretos Actuales para Duplicar tus Ventas”

Autor: Fernando Vázquez

    El autor Fernando Vásquez desde su perspectiva como empresario, buscando nuevas ideas y experimentándolas, ha aplicado ciertas herramientas y las presenta para que todo el que lea este libro, pueda aprovechar su experiencia y  sirva como guía de consulta constante para todos aquellos que se encuentren en la incertidumbre de no saber que pasos seguir para la puesta en marcha de nuevas estrategias de ventas, y así lograr las metas y objetivos del negocio.

Vásquez nos  presenta siete herramientas tales como: construir una base de datos de clientes, ofrecer suplementos para cada artículo principal, diríjase a un segmento de Mercado específico, pida que lo recomienden, sé el mejor vendedor, distinga su producto de los de la competencia y relaciones humanas. Explica el autor que cada herramienta ha sido probada con éxito y recuerda que:

“El éxito es para quien decide echarse a la aventura de alcanzarlo, y no para quien se queda sentado a esperarlo.”

Journal Summary

 "7 Secrets to Double your Sales Current"

 Author: Fernando Vázquez

The author Fernando Vasquez from his perspective as an entrepreneur, seeking new ideas and experiments, has applied certain tools and features to everyone who reads this book, you can use their experience and serve as a constant reference guide for those who are in uncertainty of not knowing what steps to take for the implementation of new sales strategies, to achieving the goals and business objectives.

 Vasquez presents seven tools such as: building a customer database, provide supplements for each main item, go to a specific market segment, ask for referrals, be the best seller, differentiate your product from the competition and human relations. The author explains that each tool has been tested successfully and remember:

 "Success is for anyone who chooses to go on a quest to attain it, and not for who gets seated to wait."

Elaborado por: Lizbeth Anzola  

Actividad Grupal

DEL MERCADEO DE SERVICIOS  A  LA

GERENCIA  DE  SERVICIOS

Raquel Puente/ ONTOLOGIA debates IESA/ Volumen X   No. 3

Entendiendo que SERVICIO es un conjunto de actividades que realiza internamente una empresa para responder y satisfacer las necesidades de los clientes, siendo un bien, se diferencia de éste ya que se consumen en el momento en que es prestado, podemos decir que hoy en día es imperativo manejar bien este concepto, ya que engloba a toda organización, y entendiendo el MERCADEO como el proceso de establecer y mantener la relación  con el cliente para lograr una ventaja competitiva, como clave de éxito.

Consiste en desarrollar una oferta integral capaz de generar valor para el cliente, que luego deberá  obligatoriamente convertirse en la filosofía de cualquier negocio, sea este de producción de bienes o prestación de servicio, lo cual se traducirá en una ventaja sostenible.

            Tradicionalmente se consideraba el servicio como un complemento para poder entregar el producto al consumidor, y lo cual no agregaba ningún valor a la empresa, donde mercadear bienes era diferente de mercadear servicios.

            Actualmente este enfoque ha evolucionado adaptando los productos a las necesidades del consumidor, siendo un componente que agrega valor a la oferta y esta presente en todo el proceso productivo y de consumo, es decir, el servicio es un factor o componente que esta presente durante toda la producción, si hablamos de un bien  y aun mas en toda la cadena de la prestación de un servicio (antes – durante – después), incluyendo en él la información, la atención personalizada, solución de quejas, mantenimiento, control de calidad, la distribución, desarrollo de tecnología, diseño, etc.

            Podemos decir que todas las empresas son  negocios de servicio debido a:

SERVICIOS

·  El consumo consiste en un proceso. ·  El consumidor evalúa todo el proceso, puesto que esta presente en todo momento. ·  El departamento de mercadeo es parte del proceso de producción o de operaciones. ·  Se aplican las 7 P del marketing de servicios. ·  Difícil de evaluar antes de la compra. ·  El servicio se vende primero y luego se produce.

Concluyendo así que toda empresa al aplicar la pirámide de mercadeo de servicio, de una manera comprometida de todos los departamentos, está en la capacidad vital de la “Gerencia y Mercadeo de Servicios”, donde la clave es comprometer a todos en el conocimiento del proceso de entrega de valor al cliente, donde la lealtad del cliente con los servicios será mayor que las otras ventajas de la empresa.

Equipo No 4
Lizbeth Anzola
Ana Diaz
Gladys Jabardo

ACTIVIDAD GRUPAL

Estrategia para Gente de a Pie

Antonio Francés / Antología debates IESA / Volumen IX del año 2004

        El artículo que presenta el autor muestra las herramientas para la planificación estratégica que son utilizadas generalmente por las grandes empresas y nos indica que las mismas pueden ser aplicables en cualquier empresa, así como a nivel personal. Estas herramientas son la matriz estratégica, el análisis DOFA, el Cuadro de Mando Integral y Mapa Estratégico, entre Otros.

A continuación se realiza una matriz y un mapa estratégico a nivel grupal como aplicación del análisis efectuado.

MATRIZ  ESTRATEGICA

	EQUIPO Nº 4	CORIMON C. A.
FINES	Obtener éxito en la materia	Somos una corporación venezolana dedicada a la producción y comercialización de una gran diversidad de productos industriales relacionados al mundo de las pinturas y envases flexibles, contribuyendo al desarrollo nacional con conciencia de nuestra responsabilidad hacia nuestros accionistas, empleados, clientes, la comunidad en la que operamos y el medio ambiente. Nuestra gama de pinturas y productos relacionados, resinas, empaques y tintas son producidos bajo los más altos estándares de calidad con tecnología de punta, en armonía con el medio ambiente. El Grupo CORIMON tiene como fin alcanzar la excelencia operativa y financiera dentro del marco de un desarrollo sustentable que permita armónicamente el crecimiento del Grupo sin menoscabo de la comunidad y el medio ambiente. La armonía con el medio ambiente dentro del marco de nuestra excelencia operativa es uno de los pilares fundamentales de la toma de nuestras decisiones.
MISION	Aplicar los conocimientos de marketing en nuestro desempeño profesional	Somos una corporación orientada a contribuir con el éxito y satisfacción de los clientes, disponiendo del mejor talento humano y tecnología, generando valor a los accionistas y cuidando el medio ambiente
VALORES	Responsabilidad, Ética, Compromiso, Honradez	En Corimon conformamos un equipo de gente de calidad, dinámica, inteligente, flexible ante los cambios, con alta motivación al logro, creativa dispuesta a asumir retos y empeñada en: Competir en una economía globalizada, considerando el impacto de la internacionalización de la economía sobre el mercado de nuestros productos. Reflejar con nuestras acciones la lealtad y compromiso con nuestros accionistas, clientes, proveedores, empleados. Mantener vigentes altas exigencias de ética y respeto. Cumplir cabalmente con las leyes y normas que regulan la actividad económica de nuestro país. Disponer de tecnología de punta en sintonía con las exigencias del mercado. Ser responsables socialmente con nuestro ambiente y nuestra comunidad.
VISION	Ser el equipo más exitoso de   mercado 2	Liderazgo en participación de mercado de América con sustentabilidad

MAPA  ESTRATEGICO

Elaborado por:

Lizbeth Anzola

Gladys Jabardo

Ana Díaz

LA GUERRA DE LAS COLAS: EPISODIO VENEZUELA

Para nuestro análisis  investigamos  sobre  los componentes de  la fórmula de las Colas, que bien vale la pena hacer para conocimiento de los lectores:

La Hoja de Coca es una planta, originaria de América del Sur, sobre todo del altiplano Boliviano, Colombia y zonas adyacentes. Su cultivo se ha extendido a otros países como las islas de Indonesia. Crece en las montañas entre 450 y 1800 m. de altura, es usada con diversos  fines terapéuticos, como medicina natural, sin daños colaterales.

La Cocaína es una droga ilícita presentada en un polvo blanco, cristalino, frecuentemente adulterado en un 50 a 90%, con diversas sustancias como azúcar de leche (Lactosa ), ácido bórico y otros anestésicos  locales similares en cuanto al sabor y color, esta droga se trafica siempre adulterada en los grados más variados.

La primera receta de la bebida refrescante Coca-Cola contenía extractos de hojas de coca (por ello su nombre Coca-Cola), no era Cocaína como dice el artículo de estudio. La Coca Cola en cierto momento, tuvo 9 miligramos de Coca por vaso,  pero en 1903 se disminuyó la cantidad. El farmacéutico John S. Pemberton desarrolla una bebida refrescante disminuyendo el contenido de coca por cafeína, buscando el mismo gusto. La empresa Coca-Cola no menciona en su historia el empleo de los extractos de coca en su sitio web oficial.  Aun hoy en día Coca-Cola contiene extractos no-alcaloides de hojas de coca, que son producidos por la empresa Stepan Chemicals de Chicago, Illinois; las hojas de coca (115 toneladas anuales) son adquiridas legalmente con permiso del Departamento de Justicia de EEUU.

El Boticario Caleb Bradham  hizo lo propio al crear  la misma fórmula para competir en el mercado de los refrescos con el líder (Coca Cola), pero se diferenciaba por su sabor  más dulce, haciéndola más agradable para el consumidor.

Ambas empresas se encuentran en el mercado Industrial de las Colas o Refrescos con una marcada aceptación en el mercado.

¿Pero cuál fue la estrategia para dominar el mercado venezolano?

Al principio ambas empresas tenían sus alianzas con las embotelladoras locales. Pepsi-Co particularmente en Venezuela era líder, debido a su sabor dulce, era la preferencia del consumidor  venezolano, ya que logro posicionarse en la mente del consumidor desde el principio  logrando desplazar a la Coca-Cola en su oportunidad y tener la mayor participación en el mercado.

No fue sino hasta 1996 que la Coca-Cola con una maniobra estratégica guerrillera logró debilitar  a  Pepsi Co, al comprar el 50% de la embotelladora Hit de Venezuela, (atacando la debilidad de PepsiCo)   la cual embasaba el 85 % de las gaseosas del país;  y ofrecieron  la coca-cola a mitad de precio, inundando el mercado; suceso que dejaría a Pepsi fuera del mercado venezolano, logrando la Coca Cola obtener el control de la distribución, al cubrir la mayor cantidad de embotelladoras en el país.

La red de distribución es la clave para colocar el producto en el mercado al alcance del consumidor final, en el caso de la PepsiCo, siempre fue una debilidad tener menor cantidad de embotelladoras y su éxito en Venezuela se debió básicamente a su sabor, descuidando los puntos débiles, gracias al ataque sorpresivo de Coca Cola fue que pudo sacar de la mente del consumidor la imagen de Pepsi Co y  posicionarse.

Elaborado por:

• Lisbeth Anzola
• Ana Diaz
• Gladys Jabardo

PLAN DE ACCION Y PRESUPUESTO DEL PLAN ESTRATEGICO DE MERCADO

EL PLAN DE ACCION

Los planes de acción son instrumentos gerenciales de programación y control de la ejecución anual de los proyectos y actividades que deben llevar a cabo las dependencias de una organización para dar cumplimiento a las estrategias y proyectos establecidos en el Plan Estratégico.

Un plan de acción es la forma más sencilla de solucionar los problemas prioritarios, es decir, aquellos que afectan los resultados de la empresa, dicho plan de acción puede ser diseñado en un pequeño formato que elabore el equipo ejecutivo de la organización.

Los pasos a seguir para un plan de acción son:

• Tener un objetivo claro, conciso y medible en tiempo.
• Especificar las estrategias a seguir para el logro de dicho objetivo.
• Tareas que describan los pasos a seguir para el cumplimiento de las estrategias planteadas.
• Tiempos reales de cumplimiento en inicio y fin de cada tarea.
• Asignar los Responsables directos de cada tarea.
• Seguimiento constante y evaluación de cumplimiento de las actividades y sus tiempos.
• Evaluación final para replanteamiento del plan de acción y/o elaboración de otro.

Un plan de acción nos permite organizarnos, planear, ejecutar, evaluar y corregir situaciones prioritarias que repercuten en nuestra eficiencia y competitividad como organización.

Ejemplo, Formato Plan de Acción:

AREA O DEPARTAMENTO
ESTRATEGIA	¿QUE?	¿COMO?	¿CON QUE?	¿CUANDO?	¿QUIEN?
	Programas	Acciones Inmediatas	Recursos Necesarios	Fecha inicio Fecha finalización	Responsable

PLAN ESTRATEGICO DE MERCADO

El plan estratégico es un documento en el que los responsables de una organización plasman cual será la estrategia a seguir por su compañía en el mediano plazo generalmente con una vigencia entre 1 y 5 años.

Un plan estratégico es cuantitativo, manifiesto y temporal.

·         Es cuantitativo ya que indica los objetivos numéricos de la compañía.

·         Es manifiesto ya que especifica políticas y líneas de acción para el logro de objetivos.

·         Es temporal ya que establece unos intervalos de tiempo, concretos y explícitos, que deben ser cumplidos por la organización para que la puesta en práctica del plan sea exitosa.

El Plan Estratégico recoge tres aspectos principales:

o    Objetivos: un objetivo es un evento que no depende directamente de la compañía, y que está formado por la fórmula: cantidad a alcanzar más el plazo establecido para lograrlo. Por ejemplo, conseguir una facturación de 200.000 Bs. Antes del 31 de diciembre de 2009.

o    Políticas: una política es una conducta que marca la organización, y que sirve para describir su actitud, continuada en el tiempo, a la hora de enfrentarse a situaciones de diversa índole. Por ejemplo, la política de cobros será a 60 días y de pagos a 120 días.

o    Acciones: una acción es un hecho que depende directamente de la compañía, y se lleva a cabo para facilitar el logro de los objetivos. Por ejemplo, elaborar un manual de normas y procedimientos internos que agilice la contratación de personal a la organización.

PRESUPUESTO

El presupuesto, es una herramienta que promueve la unificación de las diferentes áreas administrativas que conforman la empresa, es de suma importancia su uso ya que es un instrumento de planificación y control en términos financieros y económicos, aplicados como parte de los planes de acción a corto plazo y enmarcados dentro del plan estratégico determinado por la alta gerencia.

Asimismo, cada departamento de la empresa deberá elaborar su propio presupuesto justificado, que posteriormente dará lugar a:

• Presupuesto Comercial
• Presupuesto de Producción
• Presupuesto de niveles de inventario
• Presupuesto de compras
• Presupuesto de gastos fijos
• Presupuesto de inversiones
• Presupuesto de gastos financieros
• Presupuesto fiscal
• Presupuesto de distribución de beneficios

Cada uno estos presupuestos se planean desde dos enfoques diferentes:

1. Presupuesto económico: en él se contemplará la sumatoria de los presupuestos económicos de todos los departamentos de la organización, de igual modo se observara el mes que producirá la actividad económica y anticipara de forma simulada el resultado esperado. Por ejemplo, ventas en el mes de enero xxx, publicidad en el mes de marzo xxx, compras en el mes de mayo xxx.

2. Presupuesto financiero: en él se contemplará el resultante de los presupuestos financieros de los diferentes departamentos de la organización, en él también se prevén las entradas y salidas de dinero en el mes en que se producen en la empresa, como consecuencia de los diferentes hechos económicos que se esperan realizar. Por ejemplo, en el mes de mayo se anotaran los ingresos esperados con motivo de ventas realizadas con anterioridad. O, en el mes de marzo contendrá los pagos estimados por concepto de materia prima adquirida con anterioridad.