Actividad Jueves 11-11-10 / RESUMEN

COMO MEDIR Y PRONOSTICAR  LA  DEMANDA

Pronóstico: proceso en el cual se realiza una estimación de demanda futura anticipando posibles comportamientos de compra en el consumidor, tomando en cuenta todas las variables.

*Un pronóstico no es exacto, es solo una visión de lo que puede ocurrir en el futuro.

El campo para el estudio de Mercado es mucho más amplio de lo que se podría imaginar, a saber,  existen principios y herramientas para medir la Demanda y hacer pronósticos que brindan a las Empresas una valiosa  información del mercado de sus productos o servicios y realizar sus operaciones garantizando el máximo beneficio, y minimizando los costos.

Estas herramientas de estudio permiten a las Compañías desarrollar y aplicar estrategias eficaces de publicidad que incrementen sus ventas, garantizando que se cumpla el plan de producción y de ventas deseado.

Los especialistas en Mercadeo se enfocan en estudiar  tres aspectos:

Primero: La Demanda Total del Marcado de un producto o servicio se refiere al volumen total que podría ser adquirido por un grupo de consumidores definido un una área geográfica definida un periodo definido en un entorno de marketing definido con un nivel de esfuerzo de marketing industrial definido, es decir un análisis total del entorno del mercado con parámetros bien establecidos y planificados.

Se debe considerar  y definir los siguientes elementos:

• Demanda Primaria: se refiere a la demanda global de un producto, tomando en cuenta todas las marcas existentes en el mercado.
• Demanda Selectiva: se refiere a la preferencia del consumidor, es decir, la marca de mayor demanda entre todas las existentes.
• Potencial de Mercado: se refiere al estudio grafico de un pronóstico de demanda de un bien o servicio donde se puede visualizar para un mejor análisis un límite superior en una línea curva.

 Segundo: Estimación de la Demanda del Mercado por Área, refiere un análisis más exhaustivo y demarcado, donde se debe seleccionar adecuadamente un territorio de ventas para asignar un presupuesto de marketing optimo y estimar el potencial de ese mercado. Se puede tomar en cuenta varios territorios (ciudades, estados o países) de un mismo mercado para hacer  análisis y obtener información para realizar  los pronósticos más certeros, utilizando dos métodos:

• El método de construcción de mercado basado en empresas de artículos para negocios
• El método de índice de factor de marcado basado en empresas de artículos para el consumidor.

Tercero: La Estimación de Ventas Reales y Participación en el Mercado, también es de interés de la Empresa, conocer las ventas reales (VR) de la industria en su mercado, para ello es importante definir los competidores y hacer una estimación de sus ventas. Esto permite evaluar el desempeño de cada empresa comparándolo con la Industria.

Existe tres modelos de pronosticar la demanda de las ventas, el pronóstico ambiental, no es más que la evaluación del entorno, es decir, el medio externo que rodea a la industria o empresa, donde se observa el comportamiento de la inflación, la intervención del Gobierno entre otros; lego se realiza un pronóstico de la industria como tal, donde se proyecta la participación de las ventas de la industria.

Como herramienta para realizar estos pronósticos o estimaciones se aplican las encuestas de intenciones de los compradores, las opiniones de la fuerza de ventas, es decir, entrevista a los vendedores y pueden también recurrir a los expertos, no son más que las concesionarias, distribuidores, proveedores, etc.

Es importante hacer un análisis de las ventas de periodos anteriores, para realizar una proyección para el siguiente periodo basado en modelos de pronóstico matemáticos, que son muy utiles.

Elaborado por  Equipo Nº4